L'arte di costruire obiettivi (e budget) ben formati
Molte persone nell’ambito business sono abituate all’acronimo SMART in riferimento agli obiettivi.
Sembra abbastanza diffusa la convinzione che per raggiungere dei risultati e delle performance di eccellenza è importante avere degli obiettivi "ben-formati" e per essere tali gli obiettivi devono essere formulati in un certo modo, devono essere cioè degli obiettivi SMART.
Obiettivi SMART
SMART (termine inglese che può essere tradotto come "furbo", "arguto") è un acronimo che riassume decenni di studi fatti da diversi autori nell'ambito di quella che viene chiamata la "teoria dell'obiettivo".
La domanda chiave è: come possiamo definire degli obiettivi in modo tale che sia più probabile il raggiungimento degli stessi?
Qual è dunque la ricetta dell'obiettivo "ben-formato"? Vediamo più nel dettaglio cosa ci propone quello che viene definito obiettivo SMART:
Specifico
S= specifico, l’obiettivo cioè deve essere formulato in termini affermativi (cosa vuoi e non cosa non vuoi) e specifici; ad esempio non basta dire “voglio essere più bravo nella corsa”, bisogna essere più specifici, ad esempio: “voglio percorrere di corsa 10 km in pianura in meno di un’ora”.
Il fatto che l’obiettivo sia formulato in termini affermativi è abbastanza scontato nell'ambito professionale (ammesso e non sempre concesso che vengano definiti degli obiettivi): siamo abituati a sentire frasi del tipo "vogliamo aumentare il fatturato del 15%" o "vogliamo incrementare la nostra quota di mercato del 30%".
Non appare altrettanto scontato nell'ambito personale dove tra l'altro gli obiettivi molte volte non sono numerici: capita spesso di sentire persone affermare ciò che non vogliono invece di quello che vogliono. Orientare la propria attenzione a ciò che non si vuole ha delle conseguenze, spesso del tutto contrarie all'intenzione dell'individuo, con un impatto molto importante sulla nostra vita come vedremo in un contributo dedicato sul tema.
Misurabile
M= misurabile, cioè possiamo misurare l’obiettivo e quindi chiaramente sapere se l’abbiamo raggiunto o no; l’esempio citato più sopra sulla corsa risponde sia al primo criterio (obiettivo specifico) che al secondo criterio in quanto oltre che specifico è anche misurabile.
Se un obiettivo non è direttamente misurabile, ad esempio misurare la soddisfazione dei nostri clienti o misurare il miglioramento delle proprie abilità di comunicare in pubblico, è importante renderlo misurabile ad esempio creando dei criteri misurabili che rappresentino in qualche modo quanto non si può misurare in via diretta. In questo caso la scelta dei criteri è strategica in quanto criteri che non rappresentino adeguatamente quanto vogliamo misurare non sono solo inutili, possono essere dannosi.
Un esempio di quest’ultimo caso citato è l’azienda che misura l’efficacia di un venditore solo basandosi sul fatturato prodotto (senza ad esempio misurare l’effettivo pagamento da parte del cliente, fatturato incassato, e senza misurare la soddisfazione del cliente nel tempo, cosa fondamentale se l’obiettivo è ad esempio la fidelizzazione del cliente e non solo una vendita "mordi e fuggi"): per comprendere il potenziale danno basta immaginare un venditore, senza tanti scrupoli, che spinga volontariamente chiusure di contratti con clienti palesemente insolventi; l'azienda oltre al danno (insoluti) avrà pure la beffa: dovrà pagare il commerciale che ha creato fatturato, ma non incassato.
Attuabile
A= attuabile, cioè la persona ritiene di poter raggiungere l’obiettivo; ritornando all'esempio citato, la domanda che si dovrebbe fare chi persegue quel obiettivo può essere: ritengo attuabile da parte mia il percorrere di corsa 10 km in pianura in meno di un’ora, in un'orizzonte temporale predefinito (vedi significato della lettera T)?
Quando ci si pone la domanda, è importante essere sensibili soprattutto alle proprie risposte non verbali, molte volte capita di illudersi che un obiettivo sia attuabile, mentre in fondo in fondo, dentro di noi, non ci crediamo così tanto.
Perseguire un obiettivo che non si ritiene attuabile a livello profondo ha delle conseguenze facilmente immaginabili.
Ripagante
R= ripagante, cioè per la persona il raggiungimento dell’obiettivo rappresenta qualcosa di ripagante, che gli porta dei benefici che ritiene importanti; nell'esempio citato, quando avrò raggiunto l’obiettivo di correre in pianura per 10 km in un tempo inferiore all'ora, quali benefici avrò? Sono importanti per me questi benefici?
Attuabile e Ripagante agiscono assieme in maniera sottile: molte volte l’obiettivo dovrà essere abbastanza sfidante da essere ripagante, senza che la persona stessa percepisca l’obiettivo come non raggiungibile nei tempi predefiniti; l’obiettivo per usare una metafora sta "ai limiti tra il possibile e l’impossibile".
E’ proprio in questo delicato equilibrio che si giocano delle partite importanti nelle organizzazioni nella definizione dei budget e degli obiettivi.
Tempo
T= "tempificato", cioè viene fissato un tempo entro il quale raggiungere l’obiettivo; riprendendo l’esempio citato più sopra “voglio percorrere di corsa 10 km in pianura in meno di un’ora entro 3 mesi a partire da oggi”
Buona parte dei corsi e percorsi formativi e anche delle sessioni di coaching che si tengono in azienda utilizzano gli obiettivi SMART.
Se non lo fate ancora, vi invito a farlo da subito.
Se lo fate, vi suggerisco non soltanto di dedicarvi alla definizione degli obiettivi professionali ma di orientare la vostra attenzione anche agli obiettivi extra-lavorativi: se usate questo metodo solo per obiettivi business, il rischio è che il business fagociterà la vostra vita fuori dal mondo business.
Bastano degli obiettivi SMART per porre le basi per il successo delle iniziative?
La riposta è no.
Approfondiremo questo tema in un prossimo contributo.